As operações de fusões e aquisições de empresas, também conhecidas como Operações de M&A, são complexas por conta das diversas frentes que devem ser negociadas, seja envolvendo a empresa como os sócios e administradores. Das diversas frentes de uma operação de M&A, existe o Earn-out, sendo uma ferramenta estratégica que altera o panorama financeiro e operacional do processo. O objetivo do presente artigo é investigar profundamente o papel do Earn-out, desde sua definição até seu funcionamento prático, delineando como essa cláusula vital influencia o comportamento das partes envolvidas e molda os resultados pós-aquisição.
Conteúdo
- O que é Earn-out?
- Como funciona o Earn-out?
- Quais os benefícios do Earn-out?
- Qual a melhor métrica a ser estipulada para o Earn-out?
- Como calcular o Earn-Out?
O que é Earn-out?
O Earn-out é a parcela variável do preço a ser recebido pela empresa adquirida na Operação de M&A, para que ela receba pagamentos adicionais com base no seu desempenho futuro após o fechamento da operação. Basicamente, o preço de compra da empresa, em uma operação de M&A, é dividido em duas partes: uma parte é paga no momento do fechamento da transação, e a outra parte é retida e paga posteriormente, condicionada ao cumprimento de determinadas metas ou objetivos pré-definidos.
O cumprimento das metas ou objetivos pré-definidos é variável, cujo desempenho pode ser medido por meio de diversas métricas financeiras, como ganho de receita, obtenção de lucro ou crescimento de vendas. Durante as negociações, quando o Comprador tem interesse que os Vendedores (pessoas físicas) sigam na operação da Sociedade Alvo após a venda e quando não se chega a um consenso sobre o preço do negócio objeto da operação de M&A, é bastante comum que o Earn-out seja proposto como forma de resolução do impasse sobre o preço da operação de M&A.
Para o atingimento de tais metas, que representam uma parcela adicional sobre o preço a ser recebido pela empresa vendida, é de praxe que os sócios da empresa vendedora se mantenham na operação por um período determinado, seja por questões operacionais, seja por motivos financeiros. Desta forma, complementando a cláusula de Earn-out, não é incomum que, atrelado ao Earn-out, exista uma cláusula de lock up.
A última trata-se do período determinado em que os sócios se comprometem a permanecer na operação da empresa. O principal intuito de se adicionar uma cláusula de lock up ao instrumento de compra e venda da empresa em questão é garantir que o cotidiano desta empresa não sofra efeitos bruscos por conta da perda repentina de uma ou mais pessoas chaves para a continuidade do negócio. A cláusula não é obrigatória na formalização de compra e venda de empresas, podendo ser negociada entre as partes envolvidas para garantir a estabilidade e a segurança da transação. Via de regra, quando há cláusula de lock up na operação de M&A e há sua quebra, a parte infratora deve realizar o pagamento de multa e arcar com eventual indenização por conta dos prejuízos sofridos pelo comprador. Desta maneira, estabelecendo uma relação direta, recomenda-se que todos os sócios com potencial de auxiliar ou mesmo definir o sucesso do cumprimento das metas especificadas na cláusula de Earn-out fiquem na condução do negócio por determinado período de termo, conforme formalização a ser feita na cláusula de lock up.
Embora a cláusula de Earn-out também não seja obrigatória no contrato de compra e venda da empresa, ela é uma das principais cláusulas de negociação e, portanto, é fundamental que, tanto o comprador quanto o vendedor se atentem a esta condição durante as negociações.
Embora não esteja previsto em qualquer legislação, uma operação de M&A possui etapas a serem seguidas, dessa forma, as partes envolvidas nesse tipo de operação complexa devem negociar cada ponto do negócio no momento correto. O Earn-out possui momento apropriado para abordá-lo, portanto, se você tiver quaisquer dúvidas sobre quais são as etapas do M&A ou até mesmo quais documentos estão envolvidos (Term Sheet, MoU, LOI), confira estes vídeos em nosso canal no youtube.
Por fim, se você quiser saber quais são as principais cláusulas de um contrato de compra e venda (SPA), não deixe de conferir o nosso vídeo sobre o tema, que pode ser acessado neste link, bem como este artigo que trata sobre o tema.
Quais os benefícios da cláusula?
Embora a cláusula de Earn-out possa, em primeiro momento, ser entendida como uma métrica utilizada quando há desconfiança da compradora no atingimento de metas por parte da empresa objeto da compra, a cláusula de earn -out, em verdade, pode ser utilizada como uma espécie de estímulo ao cumprimento das metas impostas.
Desta maneira, ocorrendo a vinculação de pagamentos adicionais ao desempenho da empresa no cumprimento de suas metas, a métrica serve como incentivo, especialmente aos sócios fundadores, se estes continuarem na condução do negócio.
Outra vantagem do Earn-out é o estabelecimento de um critério caso existam divergências entre o cálculo do valuation da operação, por parte do comprador e do vendedor. Havendo a presença de uma cláusula de Earn-out bem elaborada, há possibilidade de um consenso entre as partes, haja vista que serão pagos valores adicionais após o fechamento da operação – se a empresa cumprir determinadas metas.
Por fim, o Earn-out também proporciona uma garantia de que comprador e vendedor irão trabalhar em conjunto para garantir o atendimento de metas, haja vista que a cooperação de ambos será essencial para o atingimento da métrica, que dependerá substancialmente da forma como a administração da empresa é conduzida.
Como funciona o Earn-out?
O funcionamento do Earn-out em operações de fusões e aquisições requer uma cuidadosa elaboração e negociação dos termos contratuais, embora seja de natureza relativamente simples. Abaixo, você encontrará alguns passos que demonstram o funcionamento do Earn-out em operações de M&A:
Negociação: As partes envolvidas na transação, comprador e vendedor, negociam os termos do Earn-out como parte do acordo de compra e venda. Isso inclui definir as metas ou objetivos específicos que devem ser alcançados para desbloquear os pagamentos adicionais.
Definição das metas: As metas do Earn-out podem variar amplamente e geralmente são baseadas em métricas financeiras, operacionais ou estratégicas. Por exemplo, podem incluir o aumento da receita, a melhoria da margem de lucro, o desenvolvimento de novos produtos ou a expansão para novos mercados. É importante que tais metas sejam claras e objetivas para evitar quaisquer prejuízos e interpretações diversas no futuro.
Período de cumprimento: É estabelecido um período de tempo durante o qual as metas do earn-out devem ser alcançadas, que deve ser razoável e possível para o cumprimento das metas impostas. É comum, ainda, a presença de uma disposição prevendo a exigência de auditoria externa caso não haja consenso entre comprador e vendedor sobre o cumprimento de determinada meta.
Pagamentos graduais: Após o fechamento da operação de M&A, o comprador paga uma parte do preço de compra à vista, como acordado. A parte restante do preço é retida e paga em parcelas posteriores, sujeita ao cumprimento das metas do Earn-out. Geralmente, esses pagamentos são feitos em intervalos regulares ao longo do período de cumprimento.
Avaliação e monitoramento: Durante o período de cumprimento, o desempenho da empresa adquirida é monitorado de perto para determinar se as metas do Earn-out estão sendo alcançadas. Isso pode envolver relatórios financeiros regulares, revisões operacionais e comunicação contínua entre comprador e vendedor.
Pagamento do Earn-out: Uma vez que as metas do Earn-out são cumpridas, o comprador é obrigado a fazer os pagamentos adicionais conforme estipulado no contrato. No entanto, se as metas não forem alcançadas, o comprador pode não ter a obrigação de fazer os pagamentos adicionais, dependendo dos termos do acordo.
Em resumo, são importantes critérios a serem considerados quando da negociação de Earn-out:
- Definição da parcela variável do preço a título de Earn-out através de fórmula com variáveis objetivas e que possa ser metrificado;
- Definição de resultados objetivos a serem atingidos pela empresa adquirida, as quais irão disparar o gatilho de Earn-out;
- Definição clara de prazos de vigência do Earn-out;
- Delimitação da forma de pagamento; e
- Previsão de hipóteses em que poderá haver retenção do pagamento do Earn-out.
Se por um lado a cláusula de Earn-out pode servir como uma boa solução entre as partes no embate de qual preço a ser pago, por outro lado pode ser fonte geradora de conflitos, caso os elementos que a compõem não sejam analisados e negociados com profundidade por advogados especializados e familiarizados com operações de M&A.
Neste sentido, além de a cláusula de Earn-out conter elementos com o maior nível possível de objetividade sobre quais são as metas que podem gerar ganhos adicionais aos vendedores, a previsão de métricas de resolução de eventuais conflitos é igualmente importante e precisa estar prevista no SPA.
Qual a melhor métrica a ser estipulada para o Earn out?
A escolha da métrica para o cálculo do Earn-out em M&A depende de diversos fatores, incluindo a natureza do negócio, os objetivos estratégicos da transação e as preferências das partes envolvidas. Ou seja, não existe uma resposta definitiva, pois, em resumo, dependerá de cada negócio.
De toda forma, existem algumas formas de estipulação de Earn-out, como os citados abaixo:
Receita: A receita é uma métrica amplamente utilizada, pois é facilmente mensurável e reflete o desempenho financeiro geral da empresa adquirida. No entanto, pode não ser apropriada em todos os casos, especialmente se a lucratividade da empresa for afetada por margens de lucro baixas ou custos variáveis significativos.
Lucro Operacional: O lucro operacional é outra métrica comum para o cálculo do Earn-out. Ele fornece uma medida do desempenho operacional da empresa, excluindo efeitos financeiros e tributários que podem distorcer a análise.
Lucro líquido: É o lucro da empresa após descontar todos os custos e despesas, incluindo juros e impostos. É uma métrica abrangente que reflete o desempenho financeiro geral da empresa, mas pode ser influenciada por fatores não operacionais, como ganhos ou perdas extraordinárias.
Margem de lucro: É a porcentagem do lucro em relação à receita total e é uma medida de eficiência operacional e rentabilidade. Ela pode ser uma métrica valiosa para avaliar o desempenho da empresa em relação às suas operações principais.
Metas operacionais específicas: Em alguns casos, podem ser estabelecidas metas operacionais específicas para o Earn-out, como o lançamento bem-sucedido de um novo produto, a expansão para novos mercados ou a conclusão de projetos estratégicos. Essas metas podem ser mais relevantes em setores onde métricas financeiras tradicionais não capturam totalmente o valor gerado.
ARR e MRR: Amplamente utilizado pelo mercado de empresas de tecnologia, o Monthly Recurring Revenue (MRR) é soma simples de todos os valores obtidos com os contratos de recorrência mensal de clientes da empresa, e Annual Recurring Revenue (ARR), é um indicador que corresponde ao faturamento recorrente anual desta empresa.
A melhor métrica para o cálculo do Earn-out dependerá da situação única de cada transação e das prioridades das partes envolvidas. Portanto, é importante conduzir uma análise cuidadosa e considerar o contexto específico do negócio ao selecionar a métrica mais apropriada. Importante: se não for bem negociada, o Earn-out pode ser objeto de litígio.
A cláusula de Earn-out é um dos pontos que têm potencial para levar operações de M&A para a resolução de disputas (seja via judicial seja via arbitral, conforme previsão da cláusula de resolução de conflitos a ser acrescentada no SPA). Sua complexidade não está apenas em redigi-la, mas principalmente em avaliar, negociar e alinhar todas as variáveis que a compõem, e é por isso, portanto, que é fundamental as partes buscarem profissionais especializados em operações de M&A ao coordenar e participar ao lado da empresa neste tipo de operação de alta complexidade.
Quando bem estruturada e negociada, a cláusula de Earn-out poderá servir como um importante instrumento de consenso entre Comprador e Vendedor, tornando a operação de M&A mais fluída e aumentando suas chances globais de êxito por conta de gerar um pouco de previsibilidade para todas as partes.
Como calcular a cláusula de Earn-out
Calcular a cláusula de Earn-out em operações de fusões e aquisições requer um entendimento detalhado das métricas financeiras e operacionais acordadas entre as partes envolvidas. O cálculo precisa ser claro, objetivo e mensurável para evitar conflitos futuros e garantir a transparência na transação. A seguir, exploraremos os principais passos e considerações para realizar esse cálculo de forma eficaz e precisa.
Passos para Calcular a Cláusula de Earn-out:
- Definição de Métricas de Desempenho:
- Selecione as métricas mais relevantes que refletirão o sucesso da empresa após a aquisição. Essas podem incluir aumento de receita, margem de lucro, crescimento de vendas, desenvolvimento de novos produtos, ou expansão para novos mercados. As métricas devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais (SMART).
- Estabelecimento de Períodos de Avaliação:
- Defina claramente o período durante o qual o desempenho será avaliado. Pode ser um ano, dois anos ou mais, dependendo da complexidade da operação e das metas estabelecidas.
- Formulação de Estruturas de Pagamento:
- Determine como os pagamentos serão realizados. Geralmente, uma parte do preço de compra é paga à vista, e o restante é vinculado ao cumprimento das metas de Earn-out. Esses pagamentos podem ser feitos em intervalos regulares, como trimestral ou anualmente.
- Análise de Cenários:
- Considere diferentes cenários para prever possíveis variações no desempenho da empresa. Isso ajuda a definir faixas de pagamento que refletirão diferentes níveis de sucesso no cumprimento das metas.
- Inclusão de Auditoria Externa:
- Para garantir a transparência e a precisão dos cálculos, é recomendável prever a possibilidade de uma auditoria externa. Isso é especialmente importante se houver desacordos entre comprador e vendedor sobre o cumprimento das metas.
- Formalização no Contrato (SPA):
- Todas as condições, métricas, prazos e estruturas de pagamento devem ser claramente detalhadas no contrato de compra e venda (SPA). A inclusão de cláusulas de resolução de conflitos também é essencial para lidar com possíveis disputas relacionadas ao Earn-out.
Exemplo Prático:
Vamos supor que a métrica escolhida seja o aumento da receita. A empresa adquirida deve aumentar sua receita anual em 10% nos próximos dois anos. Se atingir essa meta, receberá um pagamento adicional de 20% do valor total da aquisição. Se a receita aumentar apenas 5%, o pagamento será proporcionalmente menor.
Com essas diretrizes, as partes envolvidas podem calcular e negociar a cláusula de Earn-out de forma clara e objetiva, assegurando que os interesses de ambas sejam atendidos e minimizando o potencial de disputas.
Por Tiságoras Mariani e Layon Lopes.
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